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中小企业通信市场观察与思考0

电商
来源: 作者: 2018-12-06 16:13:26

吴潇

1我国中小企业发展状况概述

随着市场经济的发展,中小企业在国民经济发展中的位置越来越重要,如果依据国家统计局对中小企业的核定标准:年销售收入在500万元以上,3亿元以下的非国有工业企业和全部国有企业,到目前为止,我国中小企业已经超过1100万家,占全国企业总数的99%。去年,中小企业完成的税收去年占到全国的43.2%。2003年,中国的中小企业年销售收入占GDP的57%,利润占GDP的40%,中小企业总产值和进出口额均占GDP的六成以上,同时提供了75%的就业机会。中小制造业不仅是国民经济的巨大贡献者,也在伴随信息化进程的深入,展露出未来信息化建设主体的潜力。

2中小企业通信需求研究

针对中小企业的通信需求,我们做了一个简单的调查,调查分为两个部分:对中小企业相关人员的访谈和问卷,以及对通信运营商的访谈。

2.1针对中小企业的问卷和调查

在问卷中除了对企业情况的调查之外,主要设计了四个问题,分别获取企业目前的通信状况、未来的通信需求、对通信产品的要求和对通信运营商的要求。在调查中,一共选取了10个样本,行业分布情况如图1所示:

图1本次调查的样本行业分布

(1)通信产品需求分析

在针对中小企业目前的通信产品使用状况的调查中发现,他们对通信产品的需求主要集中于普通的语音业务、互联接入和信息系统方面,如图2所示:

图2中小企业通信产品需求状况

可以看到,作为最基本的通信需求固定成为所有中小企业的选择,其次是E-mail,由此也看出中小企业信息化已经非常普及。而作为络接入的方式,相对来说分散,但是资费便宜的ADSL是主要的络接入选择方式。

总的来说,从调查结果来看,中小企业对通信产品的需求呈现出下面的一些特点:

表1中小企业通信产品需求表

对于企业尚未只用但是需求的通信产品的调查中,所的结果如图3所示:

图3中小企业的下一步通信产品需求

从调查结果中可以看到,40%的企业在近期对通信产品已经没有新的需求,而对其它产品的需求也比较平均。从这个结果我们可以推断,目前通信市场上缺乏能够刺激中小企业需求的通信产品,没有和通信技术发展紧密联系的新应用新产品。

(2)中小企业对通信产品的要求

在问卷中,我们列举了6个对通信产品的要求,分别为:安全性、价格便宜和高折扣、易用性、多功能、稳定可靠性、易获得性和品牌。在问卷结果中,仅有安全性、价格、易用性和稳定性四个因素获选,如图4所示:

图4中小企业客户对通信产品特性的要求

可以看到,中小企业的需求比较务实,不会因为品牌的因素选择某种通信产品,产品的易获得性在竞争激烈的今天也已经不成问题。产品运行的稳定性,以及通信中的安全性,成为企业考虑的主要因素。易用性和价格的受重视程度也减弱,是因为目前的电信产品由于激烈的市场竞争而导致了价格的普遍下降,客户对其敏感度降低,使用上也因为通信产品的普及导致了操作上的障碍消失。

(3)对电信运营商的要求

在调查中,企业对运营商的要求主要集中于通信质量的保证和更全面的服务支持上,如图5所示:

图5中小企业对通信运营商的要求

从这个问题的回答来看,中小企业希望运营商提供优质的(原有的)通信产品和相应的服务支持,而对更深层次的需求没有提出。这和他们对上面关于通信产品需求的回答是矛盾的,这个矛盾的解释只能有一个:中小企业对信息化应用产品如MIS、E-mail等很有需求,但是没有希望通过通信运营商来提供。也就是说,在消费者的观念中,电信运营商没有(或者说不应该)加入到价值链更下游的产品提供中。

2.2客户经理访谈

在访谈访谈中,获得了一些有用的信息:

(1)在写字楼宇中,完全使用一家运营商的情况已经很少

由于市场竞争的日趋激烈,在实际的情况中已经很少出现“垄断”一家写字楼通信业务的运营商。

(2)目前固定(包括长话和市话)收入快速下滑

客户经理认为,目前长话和市话收入的降低有三方面的原因:第一,IP代理很多,从一定程度上降低了运营商自己经营的IP,同时受到络和VoIP的冲击比较大;第二,由于市场竞争激烈,近期很多公司撤销关闭,导致了一定规模的撤机现象;第三,普通的装机量和使用量降低,是来自话费降低的冲击,导致了人们对普通固定的使用率下降。

(3)通信产品价格太高

除了固定外,如互联接入等产品的价格比较中,主导运营商的价格相对其它运营商来说很高,造成了很多企业不选择主导运营商产品的后果。

(4)中小企业客户的其他信息服务主要依赖于IT公司

由于运营商基本不提供各种IT增值服务,因此中小企业的其他信息服务,如MIS、邮件系统等主要依赖于IT公司。

3中小企业通信解决方案及商务模式探索

3.1相关企业的中小企业研究对策借鉴

3.1.1速达公司的中小企业ERP解决方案

速达软件公司位于广州,是世界著名管理软件品牌QuickBooks家族的中国成员,于1999年由多家跨国公司共同创建。速达公司目前是中国著名的软件提供商,主要致力于中国中小企业的信息化领域。

表2速达公司的产品划分方法

件针对中国中小企业的情况,一反国际化ERP公司的经营原则,将ERP的各个功能进行分拆出售的做法赢得了很多中小企业客户,引发了ERP行业的重新洗牌。速达的策略在一定意义上获得了成功,2001年国家信产部将速达3000pro列为质量最好的几个财务软件之一。根据IDC最新的数据,速达手中中小企业管理软件零售的市场份额为80.1%,为中小型企业管理软件的头名。

启示:中小企业对信息产品的要求比较务实,由于其资金压力大,常常选择价格较低、功能较少的解决方案来解决实际问题。速达的成功在于将庞大的ERP软件简化,开发出适合中小企业使用的价格低廉的版本。

作为通信运营商,应当更加关注中小企业的需求,针对其设计专门的产品,以满足中小企业相对于大企业来讲功能较少、价格较低的通信需求。

3.2电信运营商中小企业解决方案

3.2.1上海电信中小企业综合解决方案

上海市电信有限公司信息络部作为上海电信归口管理综合数据产品的部门,除了为大客户提供所需的高端数据产品外,还致力于为中小企业量身定制综合数据解决方案。该方案集即根据现有中小企业的实际数据需求,从络和应用两方面提出随意组合的套餐。

(1)中小企业信息化需求

1、中小企业在实际工作中存在以下几点问题:

◇信息交流不畅(外部与内部、内部之间);

◇IT专业技术人员不足;

◇购买能力有限(价格敏感度较高);

◇通信技术产品辨别能力较差;

◇信息使用环境较差。

2、中小企业信息化需求

◇上

◇组(VPN)

◇IP语音和IP会议

◇安全

◇托管、IT外包与应用服务

◇其它(集成、工程)

(2)方案和产品描述

1、中型企业

接入:通过电信提供的各种接入方式(MPLSVPN/IPSEC VPN / VPDN )组建企业VPN络,可同时具有上功能.

应用:宽带门神+视讯远程办公(IP语音+IP会议)+ 视频监控 + IDC及增值服务+系统集成

2、小型企业

接入:ADSL上

应用:宽带门神+IDC域名申请、虚拟主机+企业邮箱+系统集成

3、产品汇总表

表3产品汇总表

对我们的启发:上海电信不但积极深入中小企业信息化的各个方面,而且通过和趋势科技这样的企业合作,开发了宽带门神这样的产品,进一步扩展了自己的业务领域,这种通过和其他企业合作的方式为客户服务的模式值得我们借鉴。

3.2.2通开发的电信应用解决方案

2003年9月8日,中国通北京分公司发布了面向商业楼宇中小企业客户的企业电信应用解决方案,这是中国通“宽带商务,通天下”—“以宽带的方式经营”企业电信应用解决方案2003年全国巡展系列活动之一。

此次发布,中国通推出了“宽带通(计时产品和包月产品)”和“企业宽带游”、“无线产品包”产品,这是在通推出VPN、VPDN、互联专线接入、语音产品、IDC、宽带和会议电视等综合服务外,由北京分公司基于本地发展状况专门针对商业楼宇内的中小型企业客户开发的电信服务产品。

“宽带通”等产品可为楼内客户提供从低端到高端的全方位服务;“企业宽带游”综合了宽带接入、企业邮箱、站服务;“无线产品包”则综合了宽带接入、无限伴旅等服务,给客户提供一站式电信解决方案。

4需求调查反映出的问题

此次研究对中小企业的通信需求进行了分析,收集了相关数据并得到了一些启示,总的来说,在这个过程中,我们看到了运营商在运营过程中还存在很多问题,例如:

(1)对客户需求挖掘不足

在我们的研究过程中,发现中小企业对信息通信手段的需求是强烈的,除了目前这些传统的通信方式以外,其对一些新兴的通信技术和通信产品都有需求。但是随着通信和IT的融合,很多传统上应该由IT企业提供的服务和产品我们也能提供,但存在的障碍之一就是运营商在消费者观念中的定位产生了限制,另外一个障碍就是运营商缺乏对这些需求满足的研究。

(2)计划的执行力较低

以中国通推出的“宽带通”为例,此产品为2003年针对中小企业推出,设计了适合中小企业的产品组合。但是一直到今天,这种产品的普及还非常有限,甚至很多企业不知道有这种产品,说明在推广工作中出现了缺漏。

(3)主导运营商的产品定价有问题

如在市场的访谈中了解到,某些主导运营商的数据产品和其他运营商和代理商相比都偏高,幅度还很大。定价过高已经成为市场推广中数据产品的重大障碍,这让数据产品在市场上竞争力大大降低。

当然,在研究过程中遇到的很多问题目前都没有很好的解决方式,需要在实际工作中进一步的寻求改进的方法。

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